Saygıdeğer Öğretmenlerim,
İkna mücadeleyi sevenlerin başarabileceği bir durumdur. Her şey mükemmel ve kusursuz ilerlese, her şey olması gerektiği gibi olsa, herkes bizim söylediğimiz her şeye “Evet, tamam” dese, o zaman mücadele etmek için bir amacımız olmazdı. Bunun için, tüm zorlukların bizi geliştirdiğine inanalım ve öğrencilerimizi kazanmaya çalışalım.
İkna, bazen manipülasyon ile karıştırılabilir.
Manipülasyon; kişinin bilgisi dışında, kandırılarak istemediği veya dilemediği duruma saygı gösterilmeyerek değiştirmeye çalışmak, yönlendirmek olarak tanımlanmaktadır. Manipülasyonda şartlama, dayatma ve zorlama vardır. Genel olarak bencil veya benmerkezci kişilerin kullandığı davranış şeklidir. Asla ahlaki değildir.
İkna ise; kişinin fikirlerine ve düşüncesine saygı duyularak, karşı tarafa açıklama veya davranış yoluyla verilen mesajların, kendi hür iradesiyle değiştirilmesidir. İkna sonuç odaklı değil, süreç odaklıdır. Bir anlık yaptırım değil, süreklilik gerektirir. Bazen defalarca ikna etmek durumunda kalabiliriz. İknada son kararı karşı taraf verir.
Peki,
Bu ikna yazımızda bizleri neler bekliyor?
Öncelikle vereceğimiz örneklemeler ile okurken keyif alacak, yazımızın içeriği öğrenci ilişkilerinde tıkandığınız durumlar hakkında sizi fikir sahibi edecek, belirttiğimiz farklı yaklaşımlar sayesinde öğrenciyi kazanma sorumluluğunuz kolaylaşacaktır. En büyük iddiamız ise, öğrenciyi ikna yolunda güçlü ve pratik yeni bilgiler edinerek, yazımızın sonunda kendinizde en az 3 davranışınızı değiştirecek olmanız. Bitti mi, bitmedi. Dahası, yazımızı okuduğunuzda farkındalığınızın arttığını göreceksiniz.
Öğretmenler olarak yazımızın verimli olduğuna sizi ikna ettiğimize göre, sıra öğrencilerimizi heyecanlandırıp, harekete geçmeleri için ikna etmekte.
O zaman, öğrenciyi kazanmada gizli ikna tekniklerini anlatmaya başlayabiliriz;
- İkna etmeye önce kendimize inanarak başlayalım;
Kendimize “öğrencimi ikna edeceğime inanıyorum,” diyelim. Reddedilmekten, hayır karşılığını duymaktan asla çekinmeyelim. Burada dikkat etmemiz gereken şey, reddi nasıl karşıladığımız ve ret aldığımızdaki tavrımızdır. Aslında reddedilme korkusu, reddedilme garantisini beraberinde getirir. İlişkilidir. Bunun için özgüvenli olarak kendimize inanalım. Reddedildiğimizde bu reddi olgunlukla karşılayarak, bize söylenilen ret sebeplerini analiz edelim.
Devamında güveni tam sağladıktan sonra, yaptığımız analizle eksikleri görüp, telafi ederek tekrardan ikna yoluna gidelim. Öğrencinin reddine ne kadar yüksek tepki gösterirseniz, öğrenci kendi fikrini o yükseklikte savunmaya çalışacaktır. Olgunlukla karşılamak oldukça önemlidir.
Olmamasına odaklanmayın. “Ben bu öğrenciyi kazanacağım, ne gerekirse yapacağım,” dememiz, olabilecek tüm yolları ve fırsatları görmemizi sağlayacaktır.
- Görsel uyaranlardan destek almak;
Gözle-beyin arasındaki bağlantı, diğer organlara göre 22 kat daha fazladır. Bunun için ikna ederken, öğrencinin görsel algısını kullanmak oldukça etkili olacaktır. Bu araştırmayı insanların “Ben gördüğüme inanırım,” yaklaşımı doğrulamaktadır. Kişinin görmediğine inanma olasılığı, oldukça zayıftır.
- İkna etmede empati kurmak şarttır;
Empati kurmak sadece “Seni anlıyorum,” diyerek gerçekleşmez. Empatide birinci şart, koşulsuz kabuldür. Öğrencinin başaramadığı durumlarda kendisini kabul ederek, ne hissettiğini anlamalı, nerede yanlış yaptığını anlamasına yardımcı olmalıyız.
Empatide en çok yapılan yanlış tutum, “Ben senin yaşınızdayken, sınıfın en başarılısıydım,” “Ohh, bizim zamanımda hiç böyle bilgisayardan bakmak yoktu,” “Bizim zamanımız da var ya…” diye uzayıp giden nasihat ederek, empati kurulduğu zannıdır.
Öncelikle bu yaklaşımı en kısa sürede terk etmeliyiz. Öğretmenler olarak hiçbirimiz, ama hiçbirimiz 2021 yılında çocuk olmadık. Ve büyük olasılıkla bu zamanın çocuğu olsaydık, bu zamanın çocuklarından farklı olmazdık.
(Kuşaklar arası fark yazımızdan, daha detaylı bilgiye ulaşabilirsiniz.)
- Öğrencide netlik ve güven oluşturun;
Öğrenciler, kişiliğine güvendiği öğretmenlerin söylediklerini önemser ve güvenirler. Güven oluşturabilmekte, önemsenmek oldukça etkilidir. Önemsediğimizi, öğrencimize ismi ile hitap ederek gösterebiliriz. İnsanın en çok duymaktan hoşlandığı sözcük, kendi ismidir. Öğrenci kendisinden bahsedilmesinden çok hoşlanır. Toplu sınıf fotoğraflarına bakan herkes ilk önce kendi resmini görmek ister. Kendi resmini bulduktan sonra, arkadaşlarının resmine bakar. Çünkü herkesin hayatının merkezinde, kendisi vardır.
Belirsizlik öğrenciyi boşlukta bırakır. İç huzursuzluğunu tetikleyerek, ne yapacağını bilmediği için çaba göstermesine engel olur.
Öğrencide netlik oluşturmak, ortadaki belirsizlikten kurtulmak ile mümkündür. Bunun için “Acaba-Galiba-Belki-Bakarız “gibi söylemleri hayatımızdan çıkaralım. Net olalım.
- Etkili dinleme yoluna gidin. Konuşmadan önce dinleyin;
Etkili konuşmadan daha zoru, etkili dinlemedir. İnsan dinlerken, düşünür. Etkili dinleme işini, sene başı öğrencimizi tanımaya başlarken yapmalıyız. Etkili dinlemede biz öğrencimizin söylediklerinden gerekli bilgileri not etmeliyiz. Burası çok önemli. Çünkü insan beyni bilgisayar gibidir.
Mesela; bilgisayara topladığınız bilgileri kaydedersiniz. Zamanı geldiğinde kaydettiğiniz dosyaya tıkladığınızda, o gün hangi bilgiyi kaydettiyseniz, o bilgilere ulaşabilirsiniz. Neyi kaydedersek, ancak o bilgileri öğrenebiliriz. Bundan dolayı zamanı geldiğinde istediğimiz bilgilere ulaşabilmemiz için etkili dinlemeye oldukça önem vermeliyiz.
- Konuşmanızın içeriğine ve mantığına dikkat edin;
Öğretmenler olarak bizim en çok dikkat etmemiz gerek kısımlardan biri burasıdır. “Ne söyledin? Nerde söyledin? Nasıl söyledin?” Yanlış yerde, yanlış zamanda, yanlış yaklaşımla yaptığımız konuşmalar asla amacına ulaşmaz. Sonuç olarak kendimizi “O kadar anlattım, söyledim. Fakat beni hiç dinlemiyor, takmıyor,” derken buluruz.
- Öğrenciye doğru davranışı kazanmış gibi yapın, ona inanın;
Özellikle hiç başarı ile tanışmamış, herkes tarafından başarısız ve tembel olarak etiketlenmiş olan öğrencimizi kazanmak için “mış” gibi yapmayı denemeliyiz. Bu yaklaşım, öğrencinin başarı ile tanışmasını, takdir edilmenin tadını almasını sağlayacaktır. Bu iki güzel duygunun tadını aldıktan sonra, öğrencimiz devamı için gayret edecektir.
Bu taktik en çok araba satışlarında uygulanmaktadır.
Mesela; almayı düşündüğünüz bir araba var. Sadece düşünüyorsunuz.
Aracı görmek için randevu alıp galeriye gittiğinizde, size denemek için test sürüşü yapabileceğinizi söyleyerek, aracın anahtarını veriyorlar. Anahtarı size vererek kapıyı size açtırmaları, sahiplenme duygunuzu beslemektedir. Siz aracı anahtar ile açıp, sürücü koltuğuna oturup, iki tur attıktan sonra almayı düşündüğünüz araba, artık almak istediğiniz araba oluyor. Araca eskisinden daha çok sahip olmak istiyorsunuz. Çünkü arabanın konforunu görmüş, keyfini deneyimlemiş oluyorsunuz. Ve o saatten sonra almayı düşündüğünüz araca, hemen sahip olmak için ödeme planı yapmalarını teklif ediyorsunuz.
Aynı bunun gibi, öğrenciye başarı şansını verin. Emin olun öğrenci sahip olduğu ilgi-alaka-başarıyı asla geri vermek istemeyecektir. Ve tatmadığı bir duyguyu tattığı için de başarıyı eskisinden daha çok sahiplenecektir.
- Güçlü sorular sorarak, en fazla 3 seçenek sunun;
Çocuklar 11 yaşına kadar hisleri ile hareket ederler. Güçlü soru sorarken, “Sen bu durum hakkında ne düşünüyorsun,” “Sınıfta en düşük notu sen aldığın için kendini nasıl hissettin,” şeklinde, hisleri ile cevaplayacakları soruları tercih etmeliyiz.
“Bunu neden yaptın?” sorusu yerine, “Bunu yaparken ne düşündün, ne hissettin?” sorusunu kullanmalıyız.
- Başarısız olduğunda öğrencinin yanında olun;
Bu belki de bizim en çok şahit olduğumuz yaklaşımlardan birisidir. Başarısızlık durumunda öğretmenlere “Neden olmadı?” sorusuyla durumu analiz etmeye çalışırken, en çok şu cevap ile karşılaşırız, “Biz her şeyi yaptık hocam, elimizden geleni yaptık ama öğrenci beceremedi,” diyerek başarısızlıkta öğrenci yalnız bırakılır. Ya da eğitim sisteminden, okul şartlarından, veli desteğinin olmaması gibi gerekçeler, mazeret olarak belirtilir.
Aynı durumun tersi olduğunda, sınıfta veya öğrencide yüksek başarı gördüğümüzde “Nasıl başardınız?” diye durumu analiz etmeye çalıştığımızda “Öğrenciyi destekledik, ek ders programları ile takviye yoluna gittik, etkili metotları araştırdık,” diyerek başarıyı kendimize atfederiz.
Her durumda öğrencimizin yanında olmalıyız. Diyelim ki, öğrencimiz iki defa üst üste başarısız oldu. O zaman öğrencimize “iki olmayan yolu öğrendin, şimdi olan yolu bulma zamanı” diyerek yüreklendirmeliyiz.
- Kazanma arzusu ile ikna edin. İknada asla kaybetme korkusu üzerinden ilerlemeyin;
Öğrenciyi kazanma arzusu ile ikna ettiğinizde, bu kalıcı bir ikna olacaktır. Yazımızda verdiğimiz örnekler, kazanma arzusu yaklaşımına uymaktadır.
Fakat kaybetme korkusu ile ikna ettiğinizde sonuç ilk başta olumlu gibi gözükse de devamı gelmeyebilir. Mesela; sınavdan düşük not alma korkusu ile dersi ezberletebilirsiniz. Fakat sınavdan sonra öğrenciye konu üzerinden soru sorduğumuzda “Biz o konuyu geçtik, hatırlamıyorum,” veya “Sınavda doğru cevap vermiştim, iyide ezberlemiştim, dilimin ucunda ama bir türlü aklıma gelmiyor,” cevabını duyarız. Çünkü korku ile ikna etmek, sürdürülebilir değildir. Korkulacak durum geçtikten sonra, değişen davranış eski halini alır.
- Samimi bir yanınızı itiraf ederek, ortak veya benzer yönlerinizi fark ettirin;
Samimi bir itiraf, arada güçlü bir bağ oluşmasında oldukça etkilidir. Bu itirafı yaparken öğrencinin seviyesine inerek, ses tonunuzu sanki sır veriyor muşta başkasının duymasını istemiyormuş gibi alçaltarak, “Biliyor musun, ben küçükken pek güzel resim yapamazdım. Onun için yaptığım resimlerimi öğretmenime göstermeye utanırdım,” veya “Biliyor musun, ben 3. Sınıfa giderken matematik dersinde bölmeyi farklı yapıyordum. Bunun için sonuç doğru olsa bile yanlış yaptığımı düşünüyordum. Sonra bir gün öğretmenime bunu anlattığımda onun çok hoşuna gitti. Beni tebrik etti. Çünkü matematikte çözümü bulmak için birden farklı yol varmış,” diyerek, yüreklendirebilirsiniz.
- Kanal değişikliğine gidin;
Öğrenciye defalarca anlatarak, ikna etmeye çalıştık. Fakat hala başaramadıysak, o zaman öğrenciyle aramızdaki iletişim kanalını değiştirmeliyiz. Uzun süre kendisini uyarmaya çalışmamız, iletişim sağırlığına sebep olmuş olabilir. Bazen aynı kelimeleri başkasından duymak, daha güçlü etki sağlar.
- Karar vermeyi öğrenciye bırakın;
Burası geleneksel öğretmen yaklaşımına biraz ters olduğu için, ilk etapta itiraz edebilirsiniz. Ama açıklamayı okuduktan sonra, sizde olması gerekenin bu olduğunu anlayıp, bize hak vereceksiniz.
İknada amaç, zorla ya da baskıyla yaptırım uygulamak değil. İkna, olumlu kabul sürecinin tamamıdır. Amacımız, sürdürülebilir ikna için, öğrencinin tüm olumsuzlukları fark edebilmesi adına çağrışım yaparak, doğru olanı tercih etmesini sağlamaktır. Yol gösteren, düşünmeyi sağlayan yönlendirmeler yapmaktır. İkna etmek, bizim bulunduğumuz ortamda kurallara uyması, arkamızı döndüğümüzde kuralları yıkması değil. Konulan kuralın mantığını anlayarak, her zaman doğru olana ikna olmasıdır.
Bundan dolayı öğrencimizin olumlu son kararı verebilmesi için, olumlu kararı verdiğinde olabilecek sonucu gösterin, yaptığı takdirde nasıl başarabileceği inancını ona kazandırın, nasıl takdir edileceğini zihninde yaşatarak, hissettirin.
Saygılarımla.
